Das Buch “The Cash Machine” war für Bart Van Groningen der Auslöser, den Verkauf nicht mehr als “Kunstform” zu behandeln, sondern als stabilen Prozess aufzufassen, wie er bei der TOC4U-Netzwerktagung in Frankfurt am 20.11.2010 berichtete. Mittels eines individuell entwickelten ERP-Systems erfolgte die Umstellung. Was hat sich dadurch geändert? Leads werden nun im System gesammelt und bewertet, die Verweildauer in jeder Verkaufsphase gemessen, Kennzahlen ausgewertet und Boni berechnet. Außerdem ist nun eine Customer Service Abteilung für alle Bestandskunden zuständig. Das Ergebnis war und ist, dass die Verkäufer deutlich mehr Zeit für Kundengespräche haben und dadurch auch deutlich effektiver arbeiten.
Für Messeauftritte hat Jokey ein Team aus Mitgliedern aus jeder Abteilung, damit auch spezifische Kundenanfragen beantwortet werden können und auf Musteranfragen usw. sofort reagiert werden kann. Das Unternehmen führte neue Kennzahlen ein: HitRate (Wenn Lead nicht zu Kunden wird, muss ein Grund angegeben werden) oder Zeit der Leads in jeder Verkaufsphase. Das Bonussystem wurde auf andere Kennzahlen ausgerichtet: Langfristigkeit der Kundenbeziehungen, Absatzvolumen (Vorgabe abhängig von Markt, Bereich, Situation) und einem Kreativitätsbonus. Das Ergebnis kann sich sehen lassen: Jeder im Verkauf weiß jetzt, was er zu tun hat und die Hit Rate jedes Verkäufers hat sich mindestens verdoppelt!
